Funcionamiento del marketing olfativo

El concepto es antiguo desde hace siglos. De hecho, los faraones egipcios utilizan hierbas aromáticas e incienso para su cuerpo durante su vida y se prepararon con fragancias para el más allá. Los perfumes han sido utilizados desde hace miles de años. Y, se ha estimado que hay más de 100 mil fragancias formuladas comercialmente.

La tendencia continúa en la actualidad. El aroma nos rodea, desde las sales de baño. Hasta la aromaterapia. Los consumidores lo utilizan (basta con ver la sección supermercado de dispensadores de aromas) y las empresas lo usan para aumentar beneficios.

¿Qué pasa con el aroma que ha sido la atención del mundo durante miles de años? El mundo ha sospechado durante mucho tiempo que nuestro sentido del olfato desencadenaba algo que alteraba nuestro comportamiento, y tenían razón.

Los avances en las técnicas de investigación de la conducta médica y humana han llevado a un mayor conocimiento del poder de olor. Hay estudios importantes que indican que la variación de fragancias puede alterar el comportamiento humano. Incluidas en las reacciones a las fragancias, son: relajación, comodidad, seducción, provocación, incluso miedo.

La razón de este fenómeno reside en el hecho de que nuestros receptores olfativos envían la información al bulbo olfatorio, que es parte del sistema límbico del cerebro, y que controla la memoria y las emociones . Los demás sentidos (oído, visión, sentimiento y sabor) se transmiten al cerebro derecho – nuestro centro cognitivo. Si bien somos capaces de establecer una reacción de recuerdo o emocional a estos sentidos, el olfato es el único sentido humano que va directamente a la parte límbica de nuestro cerebro que causa una reacción emocional (subconsciente) inmediata.

Aromatización y marketing olfativo

Desde que se definieron los cinco sentidos, los vendedores de productos “los han utilizado mayoritariamente para diferenciar su producto para incrementar las ventas. Y eso incluye el olfato.

El uso del aroma en los productos estadounidenses es un fenómeno generalizado. Innumerables productos, incluso algunos papeles higiénicos, incluyen un aroma para crear la lealtad del consumidor. Y no son sólo los productos personales … Cadillac® introdujo su olor de marca denominado Nuance en 2003. Ningún otro coche huele como un Cadillac.

Aromatización y Marketing Ambiental

El marketing olfativo en todo el mundo está usando el poder del aroma dentro del entorno de negocios para maximizar la oportunidad de proporcionar el ambiente adecuado para motivar a los clientes. Es simplemente la extensión del uso del marketing sensorial en general. Observe cómo las empresas utilizan técnicas para llegar a los sentidos.

Vista: Entornos de oficina utilizan el diseño, pintura, e iluminación, para apelar a la experiencia visual del cliente. Los minoristas utilizan el diseño, la iluminación, las pantallas visuales para lograr el mismo objetivo.

Tacto: Todas las empresas utilizan el control climático. ¿Podemos imaginar quién volvería sin aire acondicionado en el verano?

Oido: La antigua música de ascensor es ahora la tecnología de sonido ambiental. La música agradable aumenta las visitas. Hoy incluso el “White Noise” se utiliza en algunos entornos.

Gusto: Nada vende más en el entorno minorista de alimentos que probar un sabor. Pero va más allá; bancos y otras oficinas suelen tener dulces o bocadillos disponibles.

Así que, ¿por qué no el olfato puede ser tan importante como los otros sentidos? La investigación reciente, de hecho, sugiere que es en realidad más importante. Los estudios indican que el 1% de nosotros recordamos lo que tocamos, el 2% de lo que oímos, el 5% de lo que vemos, el 15%  lo que nos gustó, y el 35% de lo que olemos.

Obviamente, nuestro sentido del olfato dicta gran parte de nuestra reacción al medio ambiente. Como resultado, define nuestro comportamiento, y ofrece la oportunidad de beneficiarse de su aplicación.

El poder de la aromatización ambiental

La utilización de la aromatización aumenta el beneficio de las siguientes maneras:

Creación de un deseo de un producto específico: No requiere un grado de maestría en marketing para saber que el aroma del café recién hecho provoca un deseo de querer una taza, o que cuando andamos por el aroma de bollo de canela horneado, nos entra hambre.

Proporcionar un ambiente agradable motivando a los clientes a permanecer más tiempo en ese ambiente: ¿Por qué tantos consumidores utilizan el aroma en su casa? Apesta su casa? No, lo hacen porque simplemente es más agradable para estar en un ambiente perfumado. Lo mismo es cierto en entornos comerciales … el olor correcto simplemente mejora la percepción, y como resultado estamos más inclinados a pasar más tiempo en ese entorno.

Proporcionar una experiencia que fomenta las visitas de retorno. Mientras que los consumidores no dicen específicamente “huele bien, voy a volver ‘, sí saben que la experiencia fue placentera y la esperan en futuras visitas.

Si bien, aunque estos resultados pueden parecer evidentes, hay una investigación significativa que apoya estas conclusiones. Echa un vistazo a algunas de estas conclusiones de la investigación científica:

Un aumento del 53% en el uso de máquinas tragaperras con una mezcla de olor específico liberado en una zona perfumada.

Los clientes gastarían 40% más de tiempo en un área perfumada de una tienda al por menor frente a una zona de libre de olores.

El 85% de todos los sujetos provocó sentimientos nostálgicos positivos de los productos perfumados especificados.

Un aumento del 84% en la disposición a comprar unas zapatillas Nike  en un local perfumado. El mismo estudio estableció que los sujetos estaban dispuestos a pagar 15€ más por el mismo par de zapatos en un local perfumado frente a entornos sin perfume.

Y esto es sólo una minúscula cantidad de la investigación que apoya el poder de los aromas y olores para estimular la conducta humana. Está claro por nuestra propia experiencia y por la evidencia científica; el aroma correcto en el lugar correcto aumentará las ventas.

Además de la utilización del aroma para las decisiones de compra directa, su poder también se manifiesta en los siguientes casos.

Ansiedad: Una mezcla específica de aroma reduce la ansiedad cuando se utiliza en máquinas de resonancia magnética.

Productividad: Una aplicación reciente en Japón produjo una reducción del 52% en el error administrativo cuando un aroma cítrico específico fue incluido en una oficina.

Usos exitosos del marketing olfativo

Si nuestras experiencias y evidencia científica no le confirman el poder del marketing olfativo, aquí van algunos ejemplos de las empresas estadounidenses que utilizan con eficacia el marketing olfativo.

Victoria Secret tiene un olor específico.

Seven Eleven ha introducido aromas frescos de pan horneado en tiendas remodeladas y obtuvieron incrementos de ventas significativas.

Thomasville Furniture ha encontrado resultados impresionantes al aromatizar algunas tiendas dentro de su cadena.

Toys R Us utiliza aromas especiales en diferentes áreas o zonas de sus tiendas.

The Limited ha desarrollado su olor corporativo para todas sus tiendas.

Una multinacional minorista ha probado poner ambientadores para tiendas en la caja registradora para hacer la espera más corta.

Kraft Foods ha utilizado pantallas POP perfumadas.

Disney ha estado utilizando aroma desde la década de 1990, no sólo para agregar al ambiente temático, sino para aumentar las ventas en las tiendas de alimentación.

Los hoteles de lujo utilizan el perfume para aumentar los ingresos y estampar su marca en la mente de sus consumidores.

Ciencia e Investigación de Mercados, tanto apoyan el hecho de que diferentes olores resultan en diferentes reacciones emocionales. Esta revelación abre la puerta a la aplicación de los principios del marketing de sonido que utilizan aromatización ambiental. Se nos dirige a la fórmula del éxito …

La estrategia correcta en combinación con la fragancia adecuada y el equipo adecuado producen los resultados correctos … El aumento de las ventas y ganancias